Blog

Merchandising - o cichych sprzedawcach

Autor: admin

Merchandising - o cichych sprzedawcach

 

Każda firma stara się przyciągnąć klienta atrakcyjnym opakowaniem, niską ceną lub gwarantowaną najwyższą jakością. Klienci wielkopowierzchniowych sklepów często nie zdają sobie sprawy, że są manipulowani nie tylko przez producentów, ale również przez osoby zatrudnione w marketach do projektowania rozkładu towarów na półkach. Umiejętne zarządzanie powierzchnią i prezentacją produktów może zwiększyć sprzedaż i podnieść poziom ich rozpoznawalności. Jak zatem osiągnąć te wszystkie korzyści bez ponoszenia dodatkowych kosztów?

 

Odpowiedź jest prosta - Merchandising

Merchandising jest sztuką podnoszenia efektywności sprzedaży poprzez wykorzystanie topografii sklepu oraz elementarnych zasad psychologii społecznej i sztuki prezentacji produktów. Bazuje na stosowaniu różnorodnych chwytów marketingowych pobudzających skojarzenia klientów. Najczęściej sprowadza się do wpływania na zachowania klientów poprzez wystrój pomieszczenia i sposób prezentacji towarów w celu zwiększenia sprzedaży, zainteresowania odbiorców a nawet zwiększenia subiektywnej wartości towaru w oczach klienta. Inaczej mówiąc, merchandising to ogół metod i technik przyczyniających się do optymalizacji przestrzeni sprzedaży, maksymalizacji obrotu, podwyższenia marży.

 

Przy okazji poszukiwania potrzebnych produktów...

Przykładem takich metod jest odpowiednie rozmieszczenie poszczególnych działów i grup towarowych w sklepie w taki sposób, aby klient szukając produktów codziennego zakupu odwiedził jak największą ilość alejek i obejrzał jak największą ilość towaru w sklepie. W trakcie tych poszukiwań wzrasta szansa na zainteresowanie klienta pozostałą gamą produktów oferowanych w sklepie. W efekcie nasi klienci kupują znacznie więcej produktów niż faktycznie planowali. Potwierdzają to badania naukowe, które wykazują, iż 80% decyzji o zakupie produktów podejmowana jest w sklepie. Dlatego tak ważne jest aby zadbać o odpowiednią ekspozycję produktów.

 

Ekspozycja ma znaczenie

Inną metodą jest odpowiednia ekspozycja towaru na półce służąca zaakcentowaniutowarów drogich, o najwyższej jakości, towarów najwyżej marżowanych, z których czerpiemy największy zysk, a także wszelkiego rodzaju nowości.

Najlepiej jest je eksponować na wysokości wzroku lub zasięgu ręki klienta, gdyż z takiej wysokości półki sprzedaż produktów w sklepie jest największa. Strefa najlepszej sprzedaży zawiera się pomiędzy wysokością120 cm - 160 cm od podłoża.

Można powiedzieć, że z tej wysokości produkty "same wpadają nam w ręce", a już na pewno zwrócą naszą uwagę. Na tej wysokości dobrze jest też eksponować wszelkiego rodzaju nowości. Jeśli nawet klient po nie nie sięgnie to na pewno zapamięta nowe opakowanie, którego wcześniej nie widział.

Inaczej będziemy eksponować towar z najniższej półki cenowej. Najtańszymi produktami zwykle wypełniamy miejsca najmniej widoczne, wychodząc z założenia, że klient, dla którego cena jest kluczowym kryterium decydującym o zakupie i tak znajdzie produkt, nawet jeśli będzie musiał się po niego schylić. Klienci o takim profilu starannie śledzą każdą pozycję cenową, aż dotrą do tej najniższej. Pamiętajmy, że prawidłowe ułożenie ekspozycji w sklepie detalicznym średniej wielkości może zwiększyć obroty nawet o 30%.

 

Sezonowość oferty

Merchandising można rozpatrywać także na kilku innych płaszczyznach. Jedną z nich jest sezonowość oferty. Istotnym jest, aby w sytuacji sezonowości produktu, który sprzedajemy (akcesoria rowerowe czy nasiona), przewidzieć popyt na określone produkty i odpowiednio wyeksponować towar. Nie możemy dopuścić do sytuacji w której zabraknie nam danego rodzaju produktu w sezonie. Taka sytuacja powoduje, że klient niezadowolony z braku poszukiwanego towaru na półce zrezygnowany i niezadowolony nie kupi zaplanowanych wcześniej towarów i po prostu wyjdzie ze sklepu. Warto wyeksponować wybrane sezonowe produktu przy głównych alejkach (szczególnie te objęte promocją) tak aby zachęcić do wejścia nieco głębiej i zapoznania się z całą ofertą proponowanych przez nas produktów tej kategorii.

 

Dzieci jako szczególni klienci

Szczególnym klientem każdego sklepu jest dziecko. To często ono zachęca rodziców do kupna jakiegoś produktu. Warto więc pamiętać, aby towary, którym może być zainteresowane ustawić w jego zasięgu. W przypadku małych dzieci (do 12 lat) produkty do nich skierowane powinny być umieszczone na wysokości około 130 cm. W celu jeszcze lepszej prezentacji można umieścić kolorową, stojącą reklamę i zaangażować hostessę w celu prezentacji produktu i zorganizowania degustacji. Dzieci lubią próbować, a gdy jeszcze za zakup zaproponujemy im jakiś gadżet na pewno przekonają rodziców. Pamiętajmy jednak o etyce. Dziećmi bardzo łatwo jest manipulować, więc kasy bez słodyczy będą tylko lekkim ukłonem w stronę rodziców

 

Kilka złotych zasad Merchandisingu

  1. Produkty jednej marki umieszczone są obok siebie.
  2. Produkty tej samej kategorii umieszczone są obok siebie.
  3. Najlepsze miejsca zarezerwowane są dla najdroższych produktów.
  4. Im więcej miejsca przeznaczysz na dany produkt, tym większa będzie jego sprzedaż.
  5. Klient porusza się w sklepie w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara.
  6. Klient sięga chętniej po towar z prawej strony.
  7. Klient odbiera bodźce w sklepie za pomocą wszystkich zmysłów: wzroku, smaku, słuchu, dotyku i zapachu.
  8. Klient nie toleruje wolnych miejsc na półkach - cała powierzchnia półek powinna być wykorzystana.
  9. Atrakcyjne towary wzmacniają słabe strefy.
  10. Sprzedaż produktu wzmacniają materiały reklamowe.

Przedstawione tutaj informacje to tylko niewielki wycinek z vademecum dla merchandisera. Istnieje bowiem wiele innych czynników i chwytów determinujących ustawienie produktów na półkach jak chociażby cena, gramatura, rotacja, stadium życia produktu itd... Warto je poznać, bo dzięki nim osoby prowadzące sklep mało, średnio i wielkopowierzchniowy, a także pracownicy tych sklepów i przedstawiciele handlowi nauczą się jak zagospodarować salę sprzedaży sklepu, aby osiągnąć możliwie największy zysk ze sprzedaży.

 

http://nf.pl/manager/merchandising-o-cichych-sprzedawcach,,10231,1