Blog

Merchandising w praktyce

Autor: admin

Wszyscy wiemy o tym i chcemy ustawiać produkty na wysokości oczu, to bardzo oblatany slogan, ale czy wiesz o ile wzrasta sprzedaż Twoich produktów w zależności od wysokości umieszczenia na półce?

 

Projektowanie półki ekspozycyjnej w punkcie obsługi detalicznej (PSD)

Nie od dzisiaj wiadomo, że właściwe ustawienie produktów na sklepowej półce może pomóc sprzedać więcej, w krótszym okresie czasu. Dlatego eksperci od Sprzedaży utworzyli specjalną dziedzinę poświęconą temu zagadnieniu, czyli Merchandising. Merchandising jest krótko mówiąc działaniem służącym najlepszemu zaprezentowaniu produktów w sklepach w celu zwiększenia sprzedaży. Badania wskazują, że aż 75% decyzji o zakupie podejmowanych jest w sklepie przy półce.

Specjaliści z dziedziny merchandisingu opracowali kilka „stref”, które zwiększają lub zmniejszają szanse na sprzedaż danego produktu.

Strefa schylania: do 80 cm

Zdecydowanie najgorsza strefa. Na dolnych półkach najlepiej ustawiać większe produkty, które klient łatwiej zauważy albo produkty bardzo tanie i popularne, które i tak będą przez klientów poszukiwane. Nie rekomendujemy ustawiania żadnych produktów Premium, na których zależy producentowi i detaliście. 

Strefa sięgania ręką:  80 – 120 cm

To dobra, choć nie najlepsza strefa. Produkty przeniesione tu z najniższej półki będą sprzedawały się o 42% lepiej. Idealne miejsce na produkty o średniej cenie lub takie, które mają dobrą, choć nie rewelacyjną sprzedaż.

Poziom wzroku : 120 – 160 cm

Produkty tu umieszczone są najlepiej widoczne i najlepiej się sprzedają. Warto umieścić tam ten asortyment, który przynosi największe korzyści. Jest to także miejsce, w którym powinny znaleźć się produkty nowe, promowane i te z wysoką marżą.

Strefa wysokiego sięgania: powyżej 160 cm

Zwana także często magazynem sklepu. Można na tej półce powtórzyć ekspozycję z poziomu wzroku (przecież i tak warto mieć więcej tego towaru, który najszybciej rotuje).

 

Półkę czytamy jak książkę – od lewej do prawej, od góry do dołu.

Optymalne półki to te na wysokości oczu, tam też umieszczamy produkty najlepiej rotujące i wysoko marżowe. Ekspozycja to cichy sprzedawca i trudno się z tym nie zgodzić, choć często w rynku widzimy produkty, które są liderem w swojej kategorii , a w sklepie są niewidoczne ponieważ schowane są w szufladzie, czasem pod ladą. Pytając dlaczego – słyszymy: bo one się same sprzedają… - tak sprzedają, dopóki konkretny konsument przyjdzie do tego sklepu.

I to niestety  jest często słyszany komentarz w sklepie.

Jak sobie z tym poradzić? Oczywiście jednym z lepszych rozwiązań jest dodatkowa lokalizacja w sklepie np. ekspozytory, obok których Konsument nie przejdzie obojętnie. Takich narzędzi ekspozycyjnych widzimy dużo na rynku, ale czy wszystkie działają?

Możesz to sprawdzić „organoleptycznie” – chociażby kiedy weźmiesz porównanie sprzedaży sprzed wstawienia stojaka i po jego wstawieniu.

To że to działa, wiemy już nie od dziś.

Na własnej skórze przekonałem się jak narzędzia ekspozycyjne w jednej z marek kosmetycznych mogą podnieść sprzedaż o przeszło 20% rok do roku, gdzie rynek urósł ok 6% w tym samym okresie.

Podstawą oczywiście jest dopasowanie narzędzia pod indywidualne potrzeby producenta i PSD.

 

 

http://nf.pl/manager/merchandising-w-praktyce,,14266,49