Merchandising produktów: nowoczesne zarządzanie asortymentem i optymalizacja sprzedaży

W sklepie można znaleźć wiele towarów z różnych grup asortymentu, przeznaczonych dla rozmaitych konsumentów. Dążeniem producenta czy dystrybutora poszczególnych wyrobów jest uzyskanie jak najlepszych wyników sprzedaży każdego z nich. Pomimo tej różnorodności oczywiste jest, że nie wszystkie z nich są jednakowo istotne, jeśli chodzi o osiągany zysk. Zgodnie z zasadą Pareto, aż 80% zysku jest generowane tylko przez 20% towarów. Stąd jednym z wyzwań detalisty jest próba odpowiedniej klasyfikacji towarów – tak, aby struktura asortymentu pozwalała osiągać te zyski na maksymalnym poziomie. W małych, niezależnych sklepach spożywczych, do pierwszej grupy produktów zaliczają się często m.in. nabiał, pieczywo, warzywa i owoce, mięso, wyroby alkoholowe i tytoniowe, napoje. Merchandising w hipermarketach jest bardziej skomplikowany. Wynika to nie tylko z ogromnej różnorodności asortymentu, ale też ze znacznie większej konkurencyjności konkretnych wyrobów dostępnych w wielu wariantach.  W ujęciu ogólnym merchandising produktów zajmuje się m.in. wykorzystaniem tej i podobnych zasad, wpływając na optymalizację sprzedaży.


Jak mogą wyglądać merchandising produktów i zarządzanie asortymentem?


W ramach merchandisingu produktów można podejmować różne działania, które zawsze powinny być dostosowane do indywidualnego charakteru i predyspozycji punktu handlowego. Jednym z pomysłów doboru asortymentu może być eliminacja słabo sprzedających się produktów. Nie jest to jednak rozwiązanie idealne. Kierownicy działów sprzedaży doskonale wiedzą, że redukując klientowi wachlarz możliwości wyboru we wszystkich dostępnych kategoriach, można przyczynić się do spadku atrakcyjności sklepu. Wynika to z faktu, że w ocenie oferty duże znaczenie odgrywa odbiór wizualny, który odpowiada za tzw. pierwsze wrażenie. Nawet jeśli większość produktów jest dla klienta mało atrakcyjna lub nieprzydatna, ich różnorodność stanowi dla niego perspektywę możliwości wyboru najlepszego nich. Dzięki temu zyskuje on również przekonanie, że zakup jest wynikiem jego świadomej decyzji, a nie przymusu narzuconego mu skąpym asortymentem. W budowaniu takiego przekonania ogromną rolę odgrywa tzw. merchandising wizualny

Z wymienionego wyżej powodu klient, zauważając uboższą ofertę (w porównaniu z konkurencją), prawdopodobnie zdecyduje się robić zakupy w innym miejscu. W rezultacie znacząco zmniejszy to ruch w sklepie, a w dalszej kolejności spowoduje spadek wyników sprzedażowych. Odnosi się to głównie do klientów, którzy często robią zakupy produktów należących do wielu kategorii. Możliwe jest, że jeśli taki klient nie znajdzie pożądanego towaru w którejś z kategorii, co sprawi, że zdecyduje się na zrobienie całych zakupów u konkurencji. Optymalizując dobór asortymentu, należy mieć głównie na uwadze m.in. profil oraz zachowanie konsumenta i działalność konkurencji.
Jeśli prowadzisz placówkę sprzedażową lub zarządzasz sprzedażą w przedsiębiorstwie produkcyjnym, dzięki naszemu wsparciu i usługom związanym z zarządzaniem asortymentem zwiększysz swoje zyski i poukładasz swoją strategię sprzedaży. Oferujemy merchandising w hipermarketach oraz w małych sklepach osiedlowych w Krakowie i innych miastach kraju.

Podzielimy się z Twoimi pracownikami najnowszymi trendami obowiązującymi na półkach sklepowych.

Wskażemy właścicielom najbardziej efektywne metody ekspozycji i zarządzania produktami najpopularniejszych kategorii takich, jak słodycze, napoje czy chemia gospodarcza.

Pokażemy wymierne korzyści, jakie daje dobrze zorganizowana półka.

Świadczymy usługi doradcze, outsourcingowe i szkoleniowe.